但是，要避免这种情况的发生，最关键的是在1040软件销售发生之前，对目标顾客进行调查。确定目标顾客具有良好的支付能力和信誉，是“合格的”目标顾客。假设，如果我们销隽的是空调，销冉的OR道是大型的百货商场、电器商场或电器连锁店。

假如一家没有销售网点的贸易公司要求做我们在厦门市的总经销，承诺19年在厦门市销传卜万台空调。首先，我们需要分析这块市场是否有容纳我们的十万台空调的能力。我们还需要了解这个五级三阶制软件目标顾客是否有销IN十万台空调的经销能力。

他的背业执照是否有经营家电产品的许可，是否有经营批发或者零W业务的许可。没有上面的条件，就算这家公司有购买的意愿。有足够的财力，也可能只是一个“不合格”的目标顾客。在中国，目前仍然有一些行业的投资或者产品的生产仍然需要受国家有关政府部门的控制和监督。面对这些行业的梢售，销售人员在进行目标顾客选择或进行销W前景的评估时需要多做一些工作。

例如，一家企业向我们购买轿车格车生产设备时，如果此目标顾客不在国家已经批准的轿车生产企业名单内，我们需要了解这些1040工资软件目标顾客是否可能会得到国家有关部委从事轿车生产的许可。否则继续投人大量的时间去做工作的话，我们只能浪费时间。

对五级三晋制软件目标顾客的判别工作，除了顾客的需求及支付能力之外，还必须对目标顾客中的联系人员进行了解。我们要了解联系人是否是有购买决定的决策人，或者是否已经得到公司的授权，负责联系购买有关的产品。销售经理应该提醒销售人员，打探出谁是目标顾客中购买决定的主要决策人，并尽力争取与主要决策人进行联系，向其直接进行产品介绍和进行业务谈判。

尽量利用各种机会去影响主要决策人做出有利于我们的购买决定。除了上面所说的一些PI题之外，销钾经理也需要考虑日标顾客的订货数量及利润前景。以决定应该投人多少的人力和梢力去处理有关的销售工作。选定合格的1040工程软件目标顾客对于没有足够的销傅经验的销售人员来说是一项不易的工作。销告经理应该特别注意协助新手做好这项工作。